Rivstart.se
Allt du måste veta om att starta eget

I din kundvagn:


Dela denna sida på:
FacebookTwitterLinkedInGoogle BookmarksMyspaceTumblrRedditGoogle ReaderDiggDeliciousBlinkListStumbleUpon

Spin-modellen - så fungerar den

Forskaren Neil Rackham har blivit uppmärksammad framförallt för sina studier av frågeteknik. Han menar att det finns två huvudtyper av frågor:

1. Utforskande frågor vilka tar reda på köparens problem eller indirekta behov

2. Utvecklande frågor vilka utvecklar dessa indirekta behov till specifika behov

Med denna utgångspunkt har han delat in frågetekniken i ett antal frågeområden som ska följas i kronologisk ordning. Han kallar sin modell för SPIN-modellen.


SPIN-modellen i ett nötskal:

1. S-frågor: Starta med frågor om kundens situation och organisation. Du undersöker därigenom bakgrundfakta.

2. P-frågor: Därefter kan du ställa problem-frågor om kundens svårigheter, missnöje och eventuella problem i den nuvarande situationen. Det kan också handla om kundens utvecklingsplaner.
Varning: Föreslå inte någon lösning på detta stadium. Utveckla problemen eller planerna genom att ställa

3. I-frågor: Nu ska du ställa inverkan-frågor om problemets effekter eller konsekvenser, som gör att kunden blir starkt medveten om sitt behov.

4. N-frågor: Ställ därefter nyttofrågor, som handlar om fördelar eller värdet av en problemlösning av kundens situation. Vilken nytta vill kunden uppnå?

De här frågorna leder fram till kundens specifika behov och möts av uttalanden som klart uttrycker de behov och önskemål som din tjänst, idé eller produkt kan uppfylla.


Spinmodellens specifika frågor:

Situationsfrågor. Dessa ställer du för att få information om kundens nuvarande situation. Du undersöker bakgrunden.
Mål – att samla information.

Problemfrågor för att få grepp över kundens missnöje, behov eller problem. Svaren avslöjar generella upplevelser hos kunden om problem eller brister i den nuvarande situationen. Föreslå inte någon lösning på detta stadium! Utveckla i stället kundens problem.
Mål – att avslöja missnöje.

Inverkanfrågor som visar på problemets konsekvenser och effekter. Detta kommer att göra kunden starkt medveten om problemets innehåll, vilket gör det möjligt för dig att ställa
Mål – att utveckla och kanalisera missnöje.

Nyttofrågor som handlar om nyttan och värdet för kunden att få en lösning på problemen som leder till specifika behov. Kunden kommer uttrycka behov och önskemål som din produkt, tjänst eller vara kan möta. Detta gör det möjligt för dig att erbjuda en lösning och visar betydelsen av hur ditt erbjudande kan möta kundens specifika behov.
Mål – att selektivt kunna kanalisera kundens uppmärksamhet.


Sveriges populäraste säljhandbok

Säljbibeln - Sveriges populäraste och mest kompletta säljbok

"Jag har inte bara läst, jag har den som en uppslagsbok som jag ofta tittar i när jag kör fast eller tycker att allt stinker. Hjälper mig med att strukturera upp och välja min väg...."
Gunilla Mets Eriksson,Guldflamma

"Mitt stöd som säljare och säljledare. Man kan inte läsa den för många gånger. Hela tiden tar man emot något nytt. Kanonbok!"
Svante Schultz, Z-Reklam

"Mycket övergripande och konkret information avseende försäljningsteknik. Mycket och väldigt bra information!"
Hansi Stafbom, SSK Säkerhetsakademien AB

"Säljbibeln har hjälpt till med massor av ny insikt. Använder den ofta som uppslagsverk."
Patrik Elwinson, ElwinSound

"Fantastisk bok som innehåller allt man kan tänka sig beträffande att sälja."
Hans Sjöblom, guldsmedsverkstaden.se


Läs mer om boken och vad fler läsare tycker här...

Om artikelförfattaren:

Stefan Ekberg har skrivit ett fyrtiotall böcker om företagande och personlig utveckling och har grundat Bokförlaget Redaktionen

Lägg gärna till mig som vän på Facebook

Läs mer om den här sajten här

Veckans samvetsfråga:
När allt är sagt och gjort - har du då sagt mer än du har gjort?






Rivstart.se är ett projekt inom Bokförlaget Redaktionen
stefan@redaktionen.se | Sitemap